Veel organisaties weten dat legaten een grote impact kunnen hebben. Toch investeren ze er nauwelijks structureel in. Het blijft iets dat “ooit eens” een mooi bedrag oplevert, in plaats van een structurele inkomstenbron.
Intussen is België volop in een grote vermogensoverdracht beland. De generatie babyboomers bereikt de leeftijd waarop nalatenschappen actueel worden. Volgens Statbel[1] bedraagt de levensverwachting vandaag ongeveer 83 jaar voor vrouwen en 79 jaar voor mannen. Veel trouwe donateurs bevinden zich in een levensfase waarin testamentaire planning relevant wordt. Tegelijk groeit het aantal mensen zonder directe erfgenamen.
Dat betekent één ding: de vraag is niet of er legaten zullen komen, maar aan wie ze bestemd zullen zijn. Als je legatenwerving ernstig neemt, moet de hele organisatie mee zijn. Niet alleen de fondsenwerver.
1. Maak de opportuniteit concreet, ook intern
In België bedraagt een gemiddeld legaat ongeveer 62.847 euro[1]. Dat is geen symbolisch bedrag. Eén nalatenschap kan het resultaat van meerdere rekruteringscampagnes overstijgen. Toch wordt legatenwerving vaak beoordeeld met dezelfde meetlat als een Direct Mail-actie: wat brengt het dit jaar op? Dat is de verkeerde vraag.
Bij een organisatie die wij begeleiden, leidde een eerste gerichte mailing tot drie diepgaande gesprekken. Eén van die donateurs heeft intussen bevestigd dat hij meer dan 1 miljoen euro zal nalaten. De oorspronkelijke investering werd ruimschoots terugverdiend. Wie enkel naar korte termijncijfers kijkt, ziet dit potentieel niet.
2. Veranker het in de strategie, niet in een project
Legatenwerving is kwetsbaar wanneer ze afhankelijk blijft van één gemotiveerde medewerker. Ze wordt duurzaam wanneer ze expliciet deel uitmaakt van je langetermijnvisie.
Verankeren betekent ook dat je duidelijke afspraken maakt. Wat is onze ambitie op lange termijn? Hoe vaak willen we communiceren over nalatenschappen? Wie volgt geïnteresseerden op? Hoe worden signalen gedeeld tussen fondsenwerving, communicatie en donor care?
Wanneer legatenwerving terugkomt in je meerjarenplanning, in je budgetbesprekingen en in je teamoverleg, krijgt ze vanzelf gewicht. Het is dan geen los initiatief meer, maar een vast onderdeel van je werking.
Draagvlak ontstaat niet door iedereen verantwoordelijk te maken voor alles. Het ontstaat wanneer iedereen begrijpt wat zijn of haar rol is binnen het geheel. Niet iedereen moet legatengesprekken voeren. Wel moet iedereen het belang ervan erkennen en ondersteunen.
3. Doorbreek het interne ongemak
Vaak zit het grootste obstakel intern. Collega’s ervaren gesprekken over nalatenschappen als delicaat of ongemakkelijk. In de praktijk blijkt dat veel donateurs al nagedacht hebben over hun testament. Ze waarderen het wanneer een organisatie op een respectvolle en heldere manier informeert over de mogelijkheden. Het gesprek gaat niet over de dood, maar over continuïteit. Over de vraag welke impact iemand wil (blijven) maken.
Door intern ruimte te maken voor opleiding en gesprek, kan je die drempel verlagen en het onderwerp bespreekbaar maken. Organiseer een interne sessie waarin collega’s hun vragen en twijfels kunnen uitspreken. Deel voorbeelden van gesprekken die goed verlopen zijn. Bespreek samen welke taal passend is en waar jullie grenzen liggen. Wanneer iedereen weet hoe het gesprek gevoerd kan worden, verdwijnt veel onzekerheid.
Hoe vanzelfsprekender het onderwerp wordt binnen je team, hoe natuurlijker het ook extern wordt.
4. Start met je eigen donateurs
Je hoeft niet groots te beginnen. De meest kansrijke doelgroep bevindt zich meestal al in je eigen bestand. Senioren die al jaren geven, hebben vertrouwen opgebouwd. Ze voelen zich betrokken bij je missie. Zij zijn vaak het meest geneigd om je organisatie in hun testament op te nemen.
Je kan klein starten:
- Een duidelijke webpagina rond nalatenschappen
- Een vermelding in nieuwsbrieven
- Een informatieve brochure
- Een gerichte mailing naar een zorgvuldig geselecteerd segment
Door het onderwerp regelmatig en respectvol aan te kaarten, plant je zaadjes die later kunnen uitgroeien tot concrete intenties of legaten, vaak pas jaren na het eerste gesprek.
5. Besef wat er gebeurt als je het niet doet
Nalatenschappen worden niet verdeeld onder de organisaties met de meeste impact, maar onder de organisaties die aanwezig zijn in het denken van de schenker. Als je afwezig blijft in dat gesprek, verklein je je kansen op lange termijn.
Legatenwerving is geen opportunisme. Het is verantwoordelijkheid nemen voor de toekomst van je organisatie.
Tot slot
Legatenfondsenwerving vraagt tijd, interne maturiteit en strategische durf. Zodra legaten geen apart project meer zijn, verandert het gesprek.
|
Over DSC en WILL
|
[1] Legatenbarometer 2025.
