Nombre d’organisations savent que les legs peuvent avoir un effet considérable. Pourtant, elles investissent encore très peu de manière structurelle dans cette stratégie. Cela reste souvent quelque chose qui « rapportera un jour un beau montant », plutôt qu’une source de revenus stables.
La Belgique est désormais entrée dans une phase de transmission de patrimoine d’une grande ampleur. La génération des baby-boomers atteint l’âge où la thématique de la succession est à l’ordre du jour. Selon Statbel[1], l’espérance de vie avoisine actuellement 83 ans pour les femmes et 79 ans pour les hommes. Un grand nombre de fidèles donateurs sont arrivés à un stade de leur vie où la question de la planification successorale se pose. En parallèle, le nombre de personnes sans héritiers directs augmente.
En d’autres termes, la question n’est pas de savoir s’il y aura des legs, mais à qui ils seront destinés. Si vous prenez la collecte de legs au sérieux, l’organisation tout entière doit s’investir – et pas uniquement le collecteur de fonds.
1. Concrétisez l’opportunité, y compris en interne
En Belgique, un legs moyen s’élève à environ 62 847 euros[1]. Un montant loin d’être symbolique… Une seule succession peut dès lors dépasser les résultats de plusieurs campagnes de recrutement. Pourtant, la collecte de legs est souvent évaluée selon les mêmes critères qu’une campagne de publipostage : combien va-t-elle rapporter cette année ? Ce n’est toutefois pas la bonne question.
Au sein d’une organisation que nous accompagnons, un premier mailing ciblé a débouché sur trois entretiens approfondis. L’un de ces donateurs a depuis confirmé qu’il lèguerait plus d’un million d’euros. L’investissement initial a été largement rentabilisé. Si l’on ne s’intéresse qu’aux chiffres à court terme, on passe à côté de ce potentiel.
2. Ancrez la collecte de legs dans la stratégie, pas dans un projet
La collecte de legs est fragile lorsqu’elle dépend d’un seul collaborateur motivé. Elle devient durable lorsqu’elle fait expressément partie de votre vision à long terme.
L’ancrage implique également de définir des accords clairs. Quelle est notre ambition à long terme ? À quelle fréquence voulons-nous communiquer sur les successions ? Qui assure le suivi des personnes intéressées ? Comment les signaux sont-ils répartis entre la collecte de fonds, la communication et le suivi des donateurs ?
À partir du moment où la collecte de legs figure dans votre plan pluriannuel, vos discussions budgétaires et vos réunions d’équipe, elle gagne tout naturellement en importance. Il ne s’agit plus d’une initiative isolée, elle fait partie intégrante de votre fonctionnement.
L’adhésion ne naît pas du fait que chaque individu est responsable de tout. Elle naît lorsque chacun comprend son rôle dans l’ensemble. Tout le monde ne doit pas mener des entretiens à propos les legs, mais chacun doit en reconnaître l’importance et apporter son soutien.
3. Levez les freins en interne
Le principal obstacle se situe souvent en interne. Les collègues ont l’impression qu’il est délicat, voire inconfortable, de parler des legs. Or, dans la réalité, beaucoup de donateurs ont déjà réfléchi à leur testament. Ils apprécient qu’une organisation leur fournisse des informations claires sur les possibilités, dans une démarche respectueuse. La discussion ne porte pas sur la mort, mais sur la continuité et sur l’impact qu’une personne souhaite laisser.
En créant de la place pour la formation et la discussion en interne, vous pouvez vaincre ces réticences et rendre le sujet plus facile à aborder. Organisez une séance pendant laquelle les collègues pourront poser des questions et exprimer leurs doutes. Partagez des exemples d’entretiens qui se sont déroulés de façon positive. Définissez ensemble le ton approprié à adopter et vos limites. Lorsque chacun sait comment aborder le sujet, la plupart des incertitudes disparaissent.
Plus la question est évoquée naturellement en interne, plus elle le sera aussi en externe.
4. Commencez par vos propres donateurs
Il n’est pas nécessaire de voir grand dès le début. En général, le groupe cible avec lequel vous avez le plus de chances d’obtenir des résultats se trouve déjà dans votre base de données. Les donateurs seniors qui vous sont fidèles depuis des années ont construit une relation de confiance avec vous. Ils se sentent impliqués dans votre mission et sont souvent les plus enclins à inclure votre organisation dans leur testament.
Vous pouvez commencer par des actions simples :
- Une page web claire consacrée aux legs
- Une mention dans vos newsletters
- Une brochure informative
- Un mailing ciblé adressé à un segment soigneusement sélectionné
En abordant le sujet de manière régulière et respectueuse, vous semez des graines qui pourront grandir et se transformer en intentions réelles ou en legs – souvent des années après le premier entretien.
5. Prenez conscience des conséquences de l’inaction
Les legs ne vont pas aux organisations qui ont le plus d’impact, mais à celles qui sont présentes dans l’esprit du donateur. Si vous ne participez pas à la réflexion, vous réduisez vos chances à long terme.
La collecte de legs n’est pas une démarche opportuniste. C’est une prise de responsabilité destinée à assurer l’avenir de votre organisation.
En conclusion
La collecte de legs demande du temps, une maturité interne et de l’audace stratégique. Dès qu’elle n’est plus considérée comme un projet isolé, mais comme un pilier de votre organisation, la nature des échanges qui l’entourent évolue.
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À propos de DSC et de WILL
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Plus d’informations :
www.dsc.be
www.willfundraising.be
[1] Baromètre des legs 2025.
[1] https://statbel.fgov.be/fr/nouvelles/lesperance-de-vie-seleve-817-ans-en-belgique?utm_source=chatgpt.com
